โมเดิร์นเทรดยักษ์ใหม่หลากหลายรูปแบบ ที่ออกไปปักธงชิงกำลังซื้อต่างจังหวัด โดยเฉพาะจังหวัดใหญ่ที่ประชาชนในพื้นที่มีกำลังซื้อ จะยิ่งมีสมรภูมิการแข่งขันดุเดือดเพิ่มขึ้นตามไปด้วย หนึ่งในจังหวัดที่สงครามค้าปลีกรุนแรงไม่น้อยหน้าจังหวัดใหญ่อื่นๆ ก็คือขอนแก่น เพราะมีทั้งห้างสรรพสินค้า ศูนย์การค้า คอนวีเนียนสโตร์ ซูเปอร์มาร์เก็ต รวมไปถึงค้าส่งสมัยใหม่ เรียกได้ว่า ครบทุกเซ็กเมนต์
คำถามคือ เมื่อค้าปลีกยักษ์ใหญ่ดาหน้าเข้าไปช่วงชิง กำลังซื้อกันครบครันขนาดนี้ แล้วผู้ประกอบการค้าปลีก-ค้าส่ง รายเดิมในท้องถิ่น จะอยู่รอดอย่างไร?
คำตอบจึงต้องมาจากผู้ประกอบการในสนามตัวจริงอย่าง “ชยพัทธ์ ตันติสุข” หรือ แอมป์ ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท อาร์เอส โฮลเซลส์ จำกัด หนุ่มวัย 36 ปี ที่เข้ามาดูแลกิจการค้าปลีกเป็นรุ่นที่ 2 ต่อจากรุ่นพ่อ ปัจจุบัน มีธุรกิจร้านค้าส่งขนาดใหญ่ ภายใต้ชื่อ “อาร์เอสโฮลเซลล์” 1 สาขา และ ซูเปอร์มาร์เก็ต 4 สาขา ภายใต้ชื่อ “ไทยรุ่งโรจน์”
ชยพัทธ์ เล่าว่า อาร์เอส โฮลเซลส์ มีจุดเริ่มต้นจากห้องแถวห้องเดียวในตลาด เมื่อ 20 ปี ที่ผ่านมา โดยพ่อเปิดเป็นโชห่วย ซื้อสินค้ามาเพื่อขายต่อ จากนั้นก็มีร้านค้าต่างอำเภอมาซื้อสินค้าที่ร้าน เพื่อไปจำหน่ายต่อมากขึ้น จึงเริ่มขยับขยายเป็นตึกแถว และตัดสินใจกู้เงินเพื่อมาเปิด อาร์เอสโฮลเซลล์ เต็มรูปแบบ
“ร้านอาร์เอส จะไม่เปิดรูปแบบให้คนมาเดิน ด้วยการทำที่จอดรถเทียบหน้าร้านได้เลย เพราะอยากให้ลูกค้าเอารถขึ้นมา สั่งซื้อสินค้า แล้วจดออเดอร์ ขนสินค้าขึ้นรถกลับบ้านได้เลย ส่วนหน้าร้านเป็นแค่การวางสินค้าตัวอย่างให้ลูกค้าเห็น”
จากนั้น จึงเริ่มขยายสู่รูปแบบซูเปอร์มาร์เก็ต และคอนวีเนียนสโตร์ ภายใต้ชื่อ ไทยรุ่งโรจน์ ที่เน้นขายปลีก มีจุดเด่นที่ต่างจากโมเดิร์นเทรดคือ ราคาถูกกว่า และเน้นของแถมให้ลูกค้า ทำให้เรียกได้ว่า อาร์เอส เป็นผู้ประกอบการไฮบริด ที่มีทั้งร้านค้าส่งและขายปลีก แต่แยกร้านและรูปแบบที่ชัดเจน
จุดเปลี่ยนของอาร์เอส โฮลเซลล์ อยู่ที่ช่วงค่าเงินบาทลอยตัว เนื่องจากเป็นวิกฤติที่ทำให้ร้านค้าโดยเฉพาะผู้ค้าส่ง ไม่กล้าลงทุนสต็อกของไว้ในร้าน เนื่องจากต้องแบกค่าใช้จ่ายสูง อีกทั้งซัพพลายเออร์ผู้ผผลิต ก็ผลิตสินค้าน้อยลง ถือเป็นโอกาสของอาร์เอส โฮลเซลล์ที่คิดต่างออกไป ด้วยการสต็อกสินค้าไว้ทำให้หาสินค้าที่ไหนไม่ได้ มาที่อาร์เอสโฮลเซลล์ มีแน่นอน
เมื่อถามถึงกลยุทธ์การทำธุรกิจค้าส่ง ในภาวะที่สนามแข่งขันดุเดือดขนาดนี้ ชยพัทธ์ บอกว่า ต้องเก็งของหรือสินค้าที่จะซื้อเข้ามาในสต็อกให้เหมาะสม เหมือนเก็งหุ้น เพราะถ้าเก็งผิดตั้งแต่ล็อตแรก ปลายทางจะแย่ เช่น ซื้อสต็อกมารอ ก่อนสินค้าขึ้นราคา แต่ซัพพลายเออร์ให้เป็นของแถมเพิ่ม ก็เหมือนสินค้าไม่ขึ้นราคา แต่เรามีสต็อกเดิมราคาเดิมอยู่โดยไม่มีของแถม เป็นจุดเสียเปรียบ
นอกจากนี้ ยังต้องเน้นความหลากหลายของสินค้า โดยดูความต้องการของลูกค้าที่เป็นร้านค้ามาซื้อไปจำหน่ายต่อเป็นหลัก และถือว่าโชคดี ที่แม้ในจังหวัดขอนแก่นจะมีผู้ค้าส่งรายใหญ่ๆ อยู่ประมาณ 4 ราย แต่ละรายกลับมีจุดแข็งที่แตกต่างกัน ทำให้ไม่เกิดการแย่งชิงลูกค้ากันมากนัก โดย อาร์เอส โฮลเซลล์ เน้นสินค้ากลุ่มเครื่องสำอางและสินค้าอุปโภคบริโภค
“การทำธุรกิจค้าส่ง สิ่งสำคัญอยู่ที่การเก็งตลาดให้ถูกและปรับตัวให้ทัน การต่อรองเป็นเรื่องสำคัญ เพราะบริษัทซัพพลายเออร์นโยบาย จะเปลี่ยนตามผู้บริหาร ขนาดมินิบิ๊กซี มาเปิดยังปิดตัวไปแล้ว 1 สาขา ยังต้องคิดเผื่อลูกค้าว่าสินค้าไหนซื้อไปแล้วขายได้ ด้วยการทำรายการให้ลูกค้า จัดรายการสินค้าให้เพื่อให้ลูกค้า ไม่ต้องสต็อกสินค้ามากเกินไป”
ปัจจุบัน อาร์เอส โฮลเซลล์ มีสมาชิกร้านค้าประมาณ 7000-8000 ราย และในฐานะคนรุ่นใหม่ ก็ได้ปรับตัวด้วยการนำเทคโนโลยีมาใช้มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น ไลน์แอด เฟซบุ๊ก เว็บไซต์ เพื่อไว้ตอบโต้และให้ข้อมูลลูกค้า ยังมีการจัดโปรโมชั่นสำหรับสมาชิกร้านค้าที่มียอดซื้อ ด้วยการจัดแคมเปญสะสมแต้ม เพื่อท่องเที่ยวต่างประเทศด้วย
ยอมรับว่า ธุรกิจค้าส่ง เหนื่อยมากขึ้น แข่งขันสูง ทำให้ต้องขยันทำงานมากขึ้น ทำให้ อาร์เอส โฮลเซลล์ มีการเติบโตทุกปีเฉลี่ยประมาณ 5% จนถึงวันนี้มีรายได้ปีละหลัก 1,000 ล้านบาท
ในฝั่งของ ไทยรุ่งโรจน์ ที่เน้นขายปลีกนั้น แม้จะมีคู่แข่งมากมาย โดยเฉพาะคอนวีเนียนสโตร์ จากส่วนกลาง ไม่ว่าจะเป็นเซเว่นอีเลฟเว่น หรือ เทสโก้โลตัสเอ็กซ์เพรส แต่ไทยรุ่งโรจน์มีความได้เปรียบจากราคาสินค้าที่ถูกกว่า และปรับตัวได้เร็วกว่า จึงพร้อมที่จะ เปิดในทำเลใกล้หรือติดเซเว่นหรือเทสโก้ เพราะเชื่อว่าเป็นทำเลที่ดีอยู่แล้ว และเชื่อว่าสามารถแข่งขันได้ จากการที่มีสินค้าต่างกัน โดยไทยรุ่งโรจน์ เน้นจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคเป็นหลัก และที่สำคัญคือ ขยับปรับเปลี่ยนได้เร็วกว่า
ชยพัทธ์ ปิดท้ายการสนทนา ถึงเป้าหมายการทำธุรกิจในฐานะ เจน 2 ว่า ต้องทำหน้าที่ตัวเองให้ดีที่สุด ทุกเดือนทุกคนในครอบครัวจะมานั่งคุยกัน ว่าจะทำอะไรเพิ่มเติมหรือปรับปรุงอะไร
ปัจจุบันมีการขยายธุรกิจโรงแรมภายใต้ชื่อ เดอะเลค โฮเทล ก็นั่งคุยกันว่าจะปรับปรุงอย่างไร ธุรกิจค้าส่งมีอะไรควรปรับเพิ่มเติม ทำให้การทำงานส่งต่อในครอบครัวทำได้อย่างราบนรื่นไม่สะดุด ที่สำคัญคือ “ต้องพัฒนาตัวเองทุกวัน”
