อาจกล่าวได้ว่าการเข้ามาเซ็น MOU 4 ฉบับกับรัฐบาลไทยของ “แจ็ค หม่า” (Jack Ma) ซีอีโอและผู้ก่อตั้งอาลีบาบา (Alibaba) ยักษ์ใหญ่อีคอมเมิร์ซของจีนเมื่อสัปดาห์ที่ผ่านมาเป็นตัวจุดกระแสให้ผู้ประกอบการไทยไม่เฉพาะแบรนด์ใหญ่ที่มีเงินถุงเงินถัง แม้แต่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีในหลายภาคส่วนก็ยังเทความสนใจให้ตลาดจีน
อย่างไรก็ดี การจะบุกตลาดจีน ไม่ว่าจะเป็นการส่งสินค้าไปขายในจีน หรือการสร้างความรู้จักในตราสินค้าเพื่อให้นักท่องเที่ยวจีนที่เดินทางมาเยือนไทยซื้อติดมือกลับไป ไม่ใช่สิ่งที่ผู้ประกอบการไทยคุ้นเคย เนื่องจากตลาดจีนเป็นตลาดที่เติบโตมาบนเงื่อนไขที่แตกต่างจากไทยค่อนข้างมาก ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของพฤติกรรมการจับจ่ายใช้สอยที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เครื่องมือในการทำตลาดที่แตกต่าง รวมถึงกำแพงภาษา
เรื่องนี้ยืนยันได้จากนางชฎากร ธนสุวรรณเกษม ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท AVG Thailand จำกัด ในฐานะนักการตลาดผู้เชี่ยวชาญในตลาดจีนมากกว่า 15 ปี รวมถึงเป็นอดีตผู้บริหารของไป่ตู้ (Baidu) เสิร์ชเอนจินยักษ์ใหญ่ที่ปัจจุบันหันมาเอาดีด้านปัญญาประดิษฐ์ โดยนางชฎากรยอมรับกับทีมงาน The Bangkok Insight ว่า
“การทำการตลาดของจีนไม่ง่ายเหมือนเมืองไทย ส่วนหนึ่งต้องยอมรับว่าเขาพัฒนาขึ้นเพื่อใช้เองในประเทศ ดังนั้นภาษาทั้งหมดเป็นภาษาจีน ซึ่งต้องการคนที่รู้จริงมาทำงาน Ad Network บ้านเราอาจมีกูเกิลกับเฟซบุ๊ก แต่ในจีนมี 20 – 30 ราย แต่ละรายก็มีเงื่อนไขไม่เหมือนกัน”
“พฤติกรรมผู้บริโภคก็แตกต่าง โดยไทยอาจเข้าถึงอินเทอร์เน็ต และเสิร์ชเอนจินจากคอมพิวเตอร์เดสก์ทอปก่อน แล้วค่อยเป็นสมาร์ทโฟน แต่จีนเป็นประเทศที่ผลิตสมาร์ทโฟนได้เอง ดังนั้น คนจีนส่วนใหญ่จึงเข้าใช้อินเทอร์เน็ตจากสมาร์ทโฟนเลย และเวลาคุยธุรกิจ คนจีนจะขอแอคเคาน์วีแชท ไม่ขอเบอร์โทรศัพท์แต่อย่างใด”
เหล่านี้นำไปสู่พฤติกรรมการจับจ่ายใช้สอยที่แตกต่างกัน ซึ่งหากผู้ประกอบการไทยทำความเข้าใจ ก็อาจสร้างช่องทางใหม่ ๆ ให้กับแบรนด์ได้อย่างมาก โดยตัวเลขคาดการณ์นักท่องเที่ยวจีนในปีหน้าอยู่ที่ 10.8 ล้านคน และจีนเป็นตลาดส่งออกขนาดใหญ่ที่มีมูลค่ามากกว่า 30,000 ล้านดอลล่าร์สหรัฐ คิดเป็นสัดส่วน 12.4% ของการส่งออกไทยทั้งหมด และปัจจุบันจีนเองมาลงทุนในไทยเป็นอันดับ 3 รองจากญี่ปุ่นและสิงคโปร์ ซึ่งเชื่อว่าในอนาคตอันใกล้จีนจะขยับขึ้นมาเป็นอันดับ 1 ด้วย
ด้วยเหตุนี้ เทรนด์ที่ผู้ประกอบการไทยควรทราบในมุมของ AVG Thailand เพื่อทำความรู้จักตลาดจีนให้มากขึ้น ใน พ.ศ. 2561 จึงมีอยู่ 4 ประเด็น ได้แก่
- Social Commerce
- Social Search
- Influencer
- การสั่งซื้อสินค้าแบบข้ามประเทศ
Social Commerce
ก่อนจะไปถึง Social Commerce สิ่งที่ต้องทราบก่อนก็คือเบอร์ต้น ๆ ของโซเชียลมีเดียของจีนหนีไม่พ้นวีแชท (WeChat) กับเวยปั๋ว (Weibo)
“ผู้ซื้อชาวไทยอาจดูเสื้อผ้าทางอินสตาแกรม (Instagram) แล้วก็ไปคุยต่อทาง LINE จากนั้นก็ไปจ่ายเงินด้วย Mobile banking แต่วีแชทข้ามจุดนั้นไปแล้ว วีแชทตอนนี้คือ LINE รวมกับเฟซบุ๊ก และ Mobile Payment วีแชทจึงแข็งแรงมากในจีน ขณะที่ Weibo เองก็มีฟีเจอร์ที่ส่งเสริมในส่วนของคอร์ปอเรทของบริษัทให้คลิกตรงไปที่อีคอมเมิร์ซแพลตฟอร์มได้ทันทีเช่นกัน”
Social Search
ข้อต่อมาคือคนจีนไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อติดต่อกับเพื่อนเพียงอย่างเดียว แต่ยังใช้สำหรับการหาข้อมูลกันมากอีกด้วย โดยเฉพาะผ่านทางสมาร์ทโฟน จนเกิดปรากฎการณ์ “Social Search” ที่มีการหาข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์เพิ่มมากขึ้น รวมถึงสอบถามคำแนะนำ และโปรโมชั่น
“คนจีนตอนนี้เริ่มเสิร์ชในโซเชียลมีเดียมากกว่าใช้เสิร์ชเอนจิน หลัก ๆ คือเสิร์ชในวีแชท และเว่ยปั๋วมากขึ้น ข้อดีคือการเสิร์ชบนโซเชียลมีเดียสามารถแชทถามรายละเอียดได้ (ถ้ามี Official Account) ขณะที่การเสิร์ชในเสิร์ชเอนจินจะเจอแค่เว็บไซต์ ซึ่งเป็นการสื่อสารทางเดียว แต่ถ้าจะให้ดีที่สุดคือ ต้องเสิร์ชบนโซเชียลมีเดียแล้วเจอว่า เพื่อนของเราก็ใช้ผลิตภัณฑ์หรือสินค้านั้น ๆ”
สำหรับผู้ประกอบการไทยที่มองว่าช่องทางการเปิด Official Account บนวีแชทอาจมีประโยชน์ต่อแบรนด์นั้น นางชฎากรเผยว่า ไม่จำเป็นเสมอไป เพราะถ้ามีแล้วไม่พร้อมจะตอบ หรือไม่สามารถตอบได้เป็นภาษาจีน ก็ไม่ควรเปิด
Influencers = Sales
ในส่วนของ “อินฟลูเอนเซอร์” ในจีนนั้น ก็นับเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่แบรนด์นิยมใช้โปรโมทและรีวิวสินค้า ที่สำคัญ ธุรกิจอินฟลูเอนเซอร์ในจีนนั้นได้มีการพัฒนาคุณภาพของรีวิวจนกลายเป็นงานระดับ Production House ไปแล้วหลายราย ซึ่งผลงานที่มีความครีเอทีฟสูงนี้ทำขึ้นเพื่อให้โดนใจลูกค้า ดังนั้นจึงไม่แปลกที่อินฟลูเอนเซอร์ของจีนสามารถทำยอดขายให้กับแบรนด์ได้
แต่การใช้อินฟลูเอนเซอร์ในจีนก็ข้อจำกัดเช่นกัน โดยนางชฎากรเผยว่า เนื่องจากกฎหมายจีนมีการคุมเข้มสื่อมาก ห้ามโฆษณาอะไรก็ตามที่พิสูจน์ไม่ได้ และถ้าทำผิดติดคุกแน่นอน ดังนั้น การใช้อินฟลูเอนเซอร์ในสินค้าบางหมวดจึงต้องระมัดระวังอย่างมากนั่นเอง
การสั่งซื้อสินค้าข้ามประเทศ
แนวโน้มการสั่งซื้อสินค้าแบบข้ามประเทศของคนจีนปัจจุบันมีจำนวนสูงขึ้นตามรายได้ โดยเฉพาะคนในเมืองระดับ Tier-2 ที่มีรายได้สูงขึ้น ความต้องการสินค้าที่มีคุณภาพก็เพิ่มขึ้นตามมาด้วยเช่นกัน
“เราพบว่า ผู้บริโภคในเมือง Tier-2 เริ่มร่ำรวยขึ้น พอคนมีเงินมากขึ้น ก็อยากได้ของดี ๆ มาใช้ รวมถึงอยากซื้อสินค้าจากต่างประเทศมากขึ้น ห้างออนไลน์อย่างทีมอลล์ ถึงกับเปิดหมวดสินค้าต่างประเทศขึ้นมารองรับ”
สำหรับทีมอลล์ สินค้ายอดนิยมจากไทยคือหมอนยางพารา รองลงมาคือข้าว ส่วนอันดับ 3 – 4 ใกล้เคียงกันมากคือขนมขบเคี้ยว และเครื่องสำอาง
“ไม่เฉพาะทีมอลล์ แต่ทุกแพลตฟอร์มชี้ตรงกันว่า เมืองรองมีการใช้จ่ายมากขึ้น และคนจีนที่อาศัยในเมืองรองก็ออกเที่ยวต่างประเทศมากขึ้น ซึ่งคนกลุ่มนี้ใช้จ่ายในต่างประเทศสูงกว่าคนจากเมืองใหญ่ เนื่องจากเพิ่งได้ออกนอกประเทศเป็นครั้งแรก ๆ ดังนั้น จึงนิยมซื้อสินค้าหลาย ๆ อย่าง ต่างจากคนเมืองใหญ่ที่เที่ยวบ่อยกว่า ทำให้รู้ว่าอะไรควรซื้อ อะไรไม่ควรซื้อแล้วนั่นเอง” นางชฎากรกล่าว
บุกตลาดจีนอย่างไรให้สำเร็จ
รู้จักจีน และพฤติกรรมของชาวจีนใน พ.ศ. 2561 กันแล้ว อีกหนึ่งหัวข้อที่ผู้ประกอบการไทยควรทราบคือ เราจะทำอย่างไรให้การพัฒนาสินค้าสำหรับตลาดจีนประสบความสำเร็จ ในจุดนี้คุณชฎากรกล่าวทิ้งท้ายว่า เคล็ดลับการทำตลาดในจีนให้ประสบผลสำเร็จนั้น ประกอบด้วย
- สินค้าต้องดี แบรนด์สินค้าไทยมีเอกลักษณ์และจุดเด่นในแง่คุณภาพ เจ้าของสินค้าต้องรักษาส่วนนี้เอาไว้ให้ได้ ต้องรู้จักสร้างบาลานซ์ระหว่างสินค้าไทยให้สามารถปรับตัวได้เข้ากับความนิยมของท้องถิ่นนั้นๆ แต่ขณะเดียวกันต้องรักษาเอกลักษณ์ความเป็นสินค้าไทยเอาไว้ให้ได้ อย่าปรับจนลูกค้าคิดว่านี่คือสินค้า Made in China
- ต้องมีความรู้ความเข้าใจในตลาด ตั้งแต่ระบอบการปกครอง ระบบเศรษฐกิจ พฤติกรรมลูกค้า – คู่แข่ง โดยเฉพาะเรื่องกฎหมาย ต้องทำความเข้าใจเป็นอย่างดี
- ต้องศึกษาการทำ SEO ให้ดี เนื่องจากมีความซับซ้อนและค่า Search engine marketing (SEM) ค่อนข้างสูง
- ต้องศึกษา Social Search ควบคู่ไปด้วย
- ควรมีผู้เชี่ยวชาญด้านภาษา ช่วยดูแลเรื่องการเขียนบรรยายถึงผลิตภัณฑ์ให้ถูกต้อง ไม่ควรใช้ Google translate มาแปล โดยเฉพาะชื่อบริษัท
- มีกลยุทธ์ในการตั้งราคา เพราะคนจีนใช่ว่าจะชอบของถูกเสมอไป ฉะนั้นการตั้งราคาต้องดูให้ดี ดูคู่แข่ง ดูคุณภาพสินค้า ดูกลุ่มเป้าหมาย
ผู้ประกอบการไทยที่สนใจสามารถนำไปปรับใช้กันได้ค่ะ
