เพิ่งจัดอีเวนท์เปิดตัวชุดนักเตะทีมชาติไทย ประจำปี 2019 ไปหมาดๆ งานนี้ระดมทั้งศิลปิน นักร้อง และนักเตะขวัญใจมาร่วมงานอย่างคึกคัก แม้ไม่ใช่ลูกค้าใหม่แต่กิจกรรมก็จัดใหญ่สร้างการรับรู้สู่วงกว้าง
เพราะการสร้างชื่อสร้างแบรนด์ เป็นหนึ่งในหลักบริหารของ “วิศัลย์ วนะศักดิ์ศรีสกุล” กรรมการผู้จัดการ บริษัท วอริกซ์ สปอร์ต จำกัด นักธุรกิจหนุ่มที่กล้าคิดกล้าตัดสินใจ พิสูจน์ด้วยการคว้าไลเซ่นส์ชุดแข่งทีมชาติไทยที่ Warrix (วอริกซ์) ด้วยการประมูลมาได้ โดยยอมจ่ายค่าไลเซ่นส์ให้ทีมชาติไทยถึง 400 ล้านบาท ในสัญญา 4 ปีๆ ละ 100 ล้านบาท ทั้งที่เป็นบริษัทน้องใหม่เพิ่งดำเนินธุรกิจมาเพียงไม่กี่ปี
สัญญา 4 ปีที่ “วอริกซ์” ได้เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายชุดนักเตะทีมชาติไทย ผ่านมาแล้วครึ่งทาง “วิศัลย์” เผยว่า ได้จำหน่ายสินค้าไลเซ่น์ทีมชาติไทยไปแล้ว 4 ล้านชิ้น คาดว่ามาจากจำนวนผู้ซื้อ 2 ล้านคน ส่วนหนึ่งเป็นการซื้อซ้ำ แสดงถึงการยอมรับในตัวสินค้า จากนี้ไปยังเหลือระยะเวลาสัญญาอีก 2 ปี ในการทำตลาด
“วอริกซ์ มั่นใจว่าจะทำรายได้คุ้มกับการจ่ายค่าลิขสิทธิ์ให้ทีมชาติไทย” วิศัลย์ ยืนยัน เมื่อถูกถามว่าคุ้มค่าแค่ไหนกับการจ่ายค่าไลเซ่นส์ปีละ 100 ล้านบาท
เป้าหมายของ “วิศัลย์” สำหรับชุดกีฬา วอริกซ์ คือจุดขายด้วยคุณภาพสินค้า ที่สร้างการยอมรับสู่ตลาดมากขึ้นเรื่อยๆ การได้ไลเซ่นส์ชุดแข่งทีมชาติไทย ถือเป็นใบเบิกทางที่ทำให้คนรู้จักแบรนด์ “วอริกซ์” ผ่านการติดตามเชียร์ทีมชาติไทย หลังจากนั้น “วิศัลย์” ย้ำว่า ..สินค้าต้องขายตัวเองได้ นั่นคือคุณภาพต้องสามารถพิสูจน์ความคุ้มค่าได้ และต้องยืนหยัดอยู่ได้ แม้การแข่งขันตลาดชุดกีฬาจะรุนแรงเพียงใดก็ตาม
“ผู้ผลิตหลักๆ อาจมีไม่กี่ราย แต่ปัญหาสินค้าลอกเลียนแบบ หรือสินค้าละเมิดลิขสิทธิ์เป็นปัญหาใหญ่ ปีก่อนหน้านี้เราได้รับข้อมูลว่าเสื้อทีมชาติไทยละเมิดลิขสิทธิ์ มีขายที่ตลาดปอยเปตถึง 10 ล้านตัว!”
จะทำอย่างไรเพื่อแก้ปัญหานี้ ผู้บริหารวอริกซ์ เผยว่าการแก้ปัญหานี้ไม่ยากเกินไป ใช้ตรรกของเหตุและผล เพราะเชื่อว่าลูกค้าทุกคนอยากซื้อสินค้าลิขสิทธิ์อยู่แล้ว ไม่มีใครอยากใช้ของปลอม! ถ้าเราทำให้สินค้าลิขสิทธิ์ขายในราคาที่คุ้มค่า ไม่แพงเกินไปอยู่ในเกณฑ์ที่ตลาดรับได้ อาจสูงกว่าของปลอมเป็นหลักร้อยเชื่อว่าขายได้แน่นอน
ราคาสินค้าวอริกซ์ ที่ขายในตลาดจึงเริ่มต้นที่ 199-500 บาท เป็นราคาที่คุ้มค่าหากดูจากคุณภาพสินค้า ซึ่งนอกจากเนื้อผ้าดี คุณภาพเดียวกันกับอินเตอร์แบรนด์ แต่ขายในราคาที่ตลาดส่วนใหญ่รับได้ โดยสูงกว่าราคาสินลอกเลียนแบบเล็กน้อยเท่านั้น
“เราไม่ได้ต้องการกำไรสูงสุด ราคาสินค้าที่ตั้งไม่ได้ถูกที่สุดหรือแพงที่สุด แต่เน้นราคาคุ้มค่าที่สุด” ผู้บริหารวอริกซ์ ย้ำก่อนจะอธิบายคำว่า “คุ้มค่าที่สุด” ของวอริกซ์ ซึ่งมาจากการผลิต ตั้งแต่การเลือกวัตถุดิบ ผ้าคุณภาพดีระดับเดียวกับอินเตอร์แบรนด์ใช้ และโรงงานที่ตัดเย็บก็ใช้ที่เดียวกัน
ส่วนการออกแบบจะเป็นสไตล์ “วอริกซ์” ที่เน้นความเรียบง่ายสไตล์มินิมอล แต่แฝงความเป็นไทย ซึ่งเป็นสไตล์ของตัวเองไม่เลียนแบบใคร แต่เนื้อผ้าและวัตถุดิบตลอดจนขั้นตอนการผลิตทุกอย่าง ไม่ต่างจากชุดกีฬาอินเตอร์แบรนด์ และที่สำคัญราคาจับต้องได้ นี่คือนิยามของคำว่า “คุ้มคาที่สุดแบบวอริกซ์”
สิ่งที่พิสูจน์ว่าแนวคิดของ “วิศัลย์” เดินมาถูกทางก็คือยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง หลังจากเปิดบริษัทวอริกซ์ ทำเสื้อผ้ากีฬามาตลอด 5 ปี ยอดขายเพิ่มขึ้นทุกปี จากปีแรกที่มียอดขาย 10 ล้านบาท จากนั้นวอริกซ์ ก็เจาะเข้าไปรับงานผลิตและจำหน่ายชุดกีฬา ให้กับสโมสรฟุตบอลต่างๆ 17 สโมสรจาก 17 จังหวัด และได้ลิขสิทธิ์ชุดทีมชาติไทย ก็ทำให้ยอดขายขยับขึ้นมาเรื่อยๆ เป็น 564 ล้านบาทในปี 2560 และในปี 2561 คาดว่าจะปิดที่ 660 ล้านบาท เติบโตเพิ่มขึ้น 21% แม้จะไม่ได้ตั้งราคาขายสินค้าสูงมากก็ตาม
งานไลเซนส์สโมสรฟุตบอล หรือทีมชาติต่างๆ คือการเจาะตลาดที่ตรงกลุ่ม เพราะตลาดใหญ่ คือแฟนคลับของแต่ละทีม ที่จะมาซื้อสินค้าอย่างต่อเนื่อง และไม่ใช่เฉพาะตลาดในประเทศเท่านั้น “วอริกซ์” ยังมีตัวแทนจำหน่ายในประเทศเพื่อนบ้าน 3 ประเทศ คือ มาเลเซีย สิงคโปร์ และล่าสุดเมียนมา ซึ่งนอกจากได้ตัวแทนจำหน่ายแล้ว วอริกซ์ ยังได้ไลเซ่นส์ทำชุดแข่งให้นักเตะทีมชาติเมียนมา ด้วยสัญญา 6 ปี 2 เดือน ยอมจ่ายค่าตอบแทนลิขสิทธิ์ไป 6 ล้านดอลลาร์ หรือราว 198 ล้านบาท ซึ่งไลเซ่นส์ในเมียนมา จะเป็นอีกหนึ่งตลาด ที่สร้างแบรนด์สู่ประเทศเพื่อนบ้าน
“วิศัลย์” เผยว่า เป้าหมายของ “วอริกซ์” ต้องการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่ยอมรับ และก้าวขึ้นมาเป็นชุดกีฬาแถวหน้าในตลาดระดับอาเซียนให้ได้ภายใน 5 ปี พร้อมกับคาดหวังยอดขายรวมในอีก 5 ปีข้างหน้าไว้ที่ 2,000 ล้านบาท หลังจากมองว่าแบรนด์เริ่มเป็นที่รู้จักแล้ว
นอกจากนี้ การมีตลาดออนไลน์เพิ่มเข้ามา ถือว่าเป็นช่องทางขายที่มีโอกาสมาก แม้ปัจจุบันวอริกซ์จะมียอดขายจากออนไลน์เพียง 10% แต่ในอนาคตเชื่อว่าการขายในช่องทางนี้จะเติบโตอย่างรวดเร็ว เมื่อวอริกซ์ รุกเข้าไปถือไลเซ่นส์ผู้ผลิตและจำหน่ายชุดกีฬา ให้กับทีมชาติในประเทศอาเซียนเพิ่มขึ้น แฟนบอลของประเทศเหล่านั้น ก็จะสนใจและสามารถสั่งซื้อชุดทีมชาติ และชุดเชียร์ของประเทศตนเอง เข้ามาผ่านเว็บไซต์ของวอริกซ์ได้
เรามองอาเซียนเป็นเป้าหมายแรก ในอีก 2 ปีคาดว่าจะเข้าไปประมูลไลเซ่นส์การผลิตและจำหน่ายชุดแข่ง ให้กับทีมชาติประเทศอาเซียนเพิ่มเติมอีกไม่น้อยกว่า 2 ประเทศ เช่น ฟิลิปปินส์ และอินโดนีเซีย
นอกจากการทำตลาดชุดกีฬากับทีมชาติแล้ว “วิศัลย์” ยังมีมุมมองเรื่องการทำสินค้าของที่ระลึก จากงานอีเวนต์สำคัญๆ เช่น งานคอนเสิร์ต ที่จัดกันบ่อย ว่าเป็นอีกตลาดที่น่าสนใจ
โดย วิศัลย์ กล่าวว่า ในต่างประเทศ เช่น เกาหลี ญี่ปุ่น เวลามีคอนเสริตใหญ่ผู้จัดจะผลิตสินค้าของที่ระลึก และโปรโมทสร้างยอดขายได้มากกว่าการขายบัตรชมคอนเสริตด้วยซ้ำ
วิธีการที่ใช้ คือผู้จัดจะเน้นโปรโมทอีเวนต์ และขายของที่ระลึกก่อนวันจริงเป็นเวลานานพอสมควร ด้วยการทำโปรโมทก่อนคอนเสริต และยังคงขายสินค้าที่ระลึกหลังคอนเสริตตามมา ทำให้มียอดขายอย่างต่อเนื่อง สินค้าที่ระลึกงานคอนเสิรตเป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่น่าสนใจ และมีโอกาสสูงมาก
“ต่างประเทศเขาขายของซูวีเนียร์ได้มากกว่าบัตรชมคอนเสิรต แต่บ้านเราขายได้แค่ 5% หากโปรโมทดีๆ ก็สามารถทำได้เช่นกัน” วิศัลย์ กล่าวและว่า ธุรกิจอยู่ที่การมองโอกาส เข้าใจและศึกษาตลาด ต้องกล้าคิดกล้าตัดสินใจ ให้เท่าทันความเปลี่ยนแปลงของตลาด และเทคโนโลยี
