“แบรนด์” ปฏิวัติช่องทางจำหน่าย เลิกขายผ่าน เดอเบล หันตั้งศูนย์จัดจำหน่าย 17 แห่ง ตั้งเป้าเข้าถึง 65,000 ร้านค้าทั่วประเทศปี 64 เสริมทัพโมเดิร์นเทรด
นางสาวนันทนา ขาวปลื้ม รองประธานกรรมการบริหารอาวุโส บริษัท แบรนด์ซันโทรี่ (ประเทศไทย) จำกัด ผู่ผลิตและจัดจำหน่ายเครื่องดื่ม “แบรนด์” เปิดเผยว่า แบรนด์ ปฏิวัติช่องทางจำหน่าย ด้วยการจัดทัพช่องทางจำหน่ายสินค้าใหม่ จากเดิมที่มอบหมายให้บริษัท เดอเบล ในเครือ TCP เป็นผู้กระจายสินค้าเข้าช่องทางร้านค้าปลีก ได้เปลี่ยนมาเป็นการดำเนินการเองทั้งหมด
ทั้งนี้ เนื่องจากพบว่า ปัจจุบันตลาดอาหารเสริมสุขภาพ มีการแข่งขันสูงมาก โดยเฉพาะในช่วงโควิด-19 ที่ผู้บริโภคมองหาผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ จึงมีผู้ผลิตรายใหม่ ๆ เข้ามาแข่งขันกันมากขึ้น โดยคาดว่า มูลค่าตลาดอาหารเสริมเพื่อสุขภาพในปี 2563 นี้ จะมีมูลค่าสูงถึง 18,000 ล้านบาท
สภาพตลาดดังกล่าว ซึ่งเป็นโจทย์ใหญ่ของบริษัท ในการรักษาตำแหน่งผู้นำในตลาดนี้ไว้ได้อย่างต่อเนื่อง จึงได้วางกลยุทธ์ สร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนให้กับองค์กร ด้วยการเร่งพัฒนาผลิตภัณฑ์นวัตกรรม เพื่อตอบโจทย์ความต้องการผู้บริโภค ที่ใส่ใจสุขภาพ ด้วยการศึกษาวิจัย และเลือกสรรสารสกัดจากสมุนไพรธรรมชาติ สารอาหารที่เป็นประโยชน์ต่อสุขภาพ เพื่อตอบสนองความต้องการผู้บริโภคในยุค New Normal ที่ใส่ใจสุขภาพให้มากขึ้น
อีกหนึ่งกลยุทธ์ คือ การปรับเปลี่ยนรูปแบบ การจัดจำหน่ายสินค้า (Route to Market – RTM) สู่กลุ่มร้านค้าปลีกดั้งเดิม (General Trade – GT) ครั้งใหญ่ ให้มีความทันสมัย เพื่อรองรับการขยายตัวของกลุ่มร้านค้า และรองรับกับพฤติกรรมผู้บริโภคที่ต้อง Work From Home ทำให้มีความต้องการซื้อสินค้าที่ง่าย สะดวก และรวดเร็ว ร้านค้าปลีกดั้งเดิม หรือ ร้านโชห่วยจึงเป็นทางเลือกทางหนึ่งที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก
ปัจจุบันช่องทาง GT มีสัดส่วนยอดขายคิดเป็น 30% ของยอดขายทั้งหมดใน แบรนด์ ซันโทรี่ ซึ่งเป็นช่องทางที่สามารถเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคได้ง่าย และทั่วถึงครอบคลุมทุกพื้นที่ทั่วประเทศ อีกทั้งยังมองเห็นโอกาสทางการตลาดจากการขยายตัวของกลุ่ม GT จากข้อมูลการสำรวจของนีลเส็น ประเทศไทย พบว่า ในปี 2562 ร้านค้ากลุ่ม GT มีจำนวนเพิ่มขึ้นกว่า 4,300 ร้าน เมื่อเทียบกับปี 2561
ดังนั้น เพื่อสร้างการเติบโตในกลุ่ม GT บริษัทจึงวางองค์ประกอบสำคัญ 4 ประการ ได้แก่
1. Strong Network คือ การมีเครือข่ายพันธมิตรร้านค้าที่แข็งแกร่ง โดยบริษัทฯ ได้แต่งตั้งศูนย์จัดจำหน่าย 17 แห่งครอบคลุมร้านค้าทั้ง ผู้ค้าส่ง และค้าปลีก ในทุกพื้นที่ทั่วประเทศ
2. Strong People จัดตั้งทีมงานพัฒนาฝ่ายขายโดยยึดหลักโครงสร้างมาตรฐานจาก “ซันโทรี่ กรุ๊ป” ผสานกับแนวทาง และโครงสร้างของทีมในเมืองไทย ทีมงานฝ่ายขายของแบรนด์ ซันโทรี่จะทำงานในรูปแบบ Exclusive Salesforce ปรับบทบาทในการเข้าไปดูแลร้านค้า ภายใต้ศูนย์จัดจำหน่าย พร้อมทำหน้าที่เป็นผู้ให้คำแนะนำแก่พนักงานขาย ของศูนย์จัดจำหน่าย ที่จะขายผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ ซันโทรี่
3. Strong Technology ใช้ Distributor Management System เพื่อจัดเก็บ และวิเคราะห์ข้อมูล ด้านการจัดจำหน่าย ได้อย่างครอบคลุม และเจาะลึก
4. Strong Product คัดสรรผลิตภัณฑ์จำหน่ายที่เหมาะกับช่องทาง GT เพื่อตอบโจทย์ และสร้างความพึงพอใจสูงสุด ให้กลุ่มลูกค้าของช่องทาง GT เช่น แบรนด์จูเนียร์ อัลฟ่า พลัส ซุปไก่สกัด รสช็อกโกลาวาขนาด 42 ml. และแบรนด์เจนยู ลูทีน่าพลัส ขนาดพิเศษ
การปรับเปลี่ยนรูปแบบ RTM สำหรับกลุ่ม GT ในครั้งนี้ นับเป็นการต่อยอดจากความสำเร็จที่ผ่านมาในความร่วมมือกับ บริษัท เดอเบล จำกัด ในโอกาสนี้บริษัทขอขอบคุณ เดอเบล ในฐานะที่เป็นตัวแทนจำหน่ายให้กับ แบรนด์ ซันโทรี่ มาเป็นระยะเวลากว่า 3 ปี ทำให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้กว่า 100,000 ราย ในกลุ่ม GT ครอบคลุมร้านค้าได้มากขึ้น 4 เท่า และจำนวนการกระจายสินค้า เพิ่มขึ้นจาก 47% เป็น 54%
นอกจากนี้ ยังคาดหมายว่า การตั้งศูนย์จัดจำหน่ายทั้ง 17 แห่ง จะจึงมีบทบาทสำคัญ ที่จะช่วยพัฒนาการกระจายสินค้า ไปยังทุกช่องทางการขาย ได้อย่างมีประสิทธิภาพ รวมถึงการเพิ่มกลุ่มสินค้าเข้าไปในร้านค้า เพื่อสร้างการรับรู้ในตราสินค้าในแต่ละพื้นที่ได้อย่างทั่วถึง ในทุกกลุ่มเป้าหมาย
ล่าสุด บริษัทได้จัดงาน ‘Route to Market Transformation 2020’ เพื่อแนะนำศูนย์จัดจำหน่ายทั้ง 17 แห่งอย่างเป็นทางการ โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความเข้าใจในการทำงานร่วมกันให้รับรู้ถึงแนวทาง และกลยุทธ์ขององค์กร และสร้างความสัมพันธ์อันดีต่อกัน
“แบรนด์ ซันโทรี่ เชื่อมั่นว่าจากการปรับเปลี่ยนรูปแบบ RTM สำหรับช่องทาง GT ครั้งนี้ จะช่วยสร้างความได้เปรียบ ในการแข่งขัน ตอบสนองความต้องการของลูกค้า และผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็ว เพิ่มการเข้าถึงร้านค้าได้อย่างครอบคลุมกว่า 65,000 ร้านภายในปี 2564 เสริมสร้างการเติบโตในสายอาชีพของฝ่ายขายด้าน GT และสร้างการเติบโตให้กับองค์กรได้อย่างยั่งยืน” นางสาวนันทนา กล่าว
อ่านข่าวเพิ่มเติม
- ‘Lazada On Ground’ จากออนไลน์ เร่งเครื่องรุกคืบออฟไลน์
- ซีพีออลล์ โดดร่วมทุน แดรี่ฟาร์ม ลุยธุรกิจค้าปลีก ‘สุขภาพ-ความงาม’
- ‘ซันโทรี่’ จัดกิจกรรม ‘เก็บขยะ’ ชายหาด ลดภาวะมลพิษต่อสัตว์น้ำและสิ่งแวดล้อม
