CEO INSIGHT

เปิดใจ ‘ชูติวุฒิ’ ใช่ 1 ใน 5 เสือ ‘เอเยนต์ขายตั๋ว’ การบินไทยจริงหรือ

‘ชูติวุฒิ’ เปิดใจ ฉายา 1 ใน 5 เสือ ‘เอเยนต์ขายตั๋ว’ การบินไทย บนเส้นทางนี้มาร่วม 26 ปี ได้รับรับค่าคอมมิชชั่นขายตั๋วนับหลักหมื่นล้าน ตามข้อกังขาของสังคมหรือไม่ และรายได้ที่แท้จริงมาจากไหน 
ถ้าเอ่ยถึง เอเยนต์ (Agent) หรือตัวแทน, บุคคล หรือบริษัทที่เป็นตัวแทนทางด้านธุรกิจเฉพาะด้านให้กับบริษัท หรือบุคคล ช่วงนี้ที่โด่งดังเห็นทีจะเป็น ‘เอเยนต์ขายตั๋วเครื่องบิน’ ของ บริษัทการบินไทย จำกัด (มหาชน)  ที่ใครต่อใครมักพูดถึง และเป็นอีกหนึ่งข้อเสนอของแผนฟื้นฟูการบินไทย ที่กำลังจะยกเลิกการขายตั๋วผ่านเอเยนต์
ชูติวุฒิ สุวานิชย์กุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท มาแจ๊สติก แทรเวล อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด เป็นหนึ่งในตัวแทนจำหน่ายบัตรโดยสารของบริษัท การบินไทย จำกัด (มหาชน) บอกกับ The Bangkok Insight  ถึงการเป็นตัวแทนจำหน่ายตั๋วการบินไทย ถามว่าเป็น 1 ใน 5 เสือหรือไม่ (หัวเราะ) ก่อนที่จะบอกว่า “ผมเริ่มมาทำงานขายตั๋วให้การบินไทยมาตั้งแต่ปี 1990 หรือร่วมๆ 30 ปี ตั้งแต่บริษัทมีส่วนแบ่งการตลาด 62% ส่วน 38% เป็นของสายการบินอื่นๆ แต่วันนี้ส่วนแบ่งตลาดของการบินไทยเหลืออยู่ที่ 36-38% ที่เหลือเป็นของสายการบินอื่น ผมทำกำไรจากที่อื่นได้ดีกว่าการขายตั๋วการบินไทย”
ชูติวุฒิ เล่าว่าตั้งแต่ค้าขายมากับ การบินไทย เริ่มมีการให้ ค่าคอมมิชชั่น แก่ตัวแทนจำหน่ายตั๋วตั้งแต่ 9% แต่หลังจากโลกเปลี่ยนไป ค่าคอมมิชชั่นก็เปลี่ยนไปจาก 9% ลดลงมาอยู่ที่ 7% เมื่อปี 2543 จากนั้นปี 2551 ลดลงมาอยู่ที่ 5% และเหลือ 0% หรือไม่จ่ายค่าคอมมิชชั่นเลยเมื่อต้นปี 2562

ช่วงก่อนที่ได้รับค่าคอมมิชชั่นจาก การบินไทย ก็มีรายได้จาก ค่าคอมมิชชั่นจากสายการบินอื่นเหมือนกัน แต่หลังจากที่เริ่มต้นมาใช้ค่าคอมมิชชั่นที่ 5% ช่วงนั้นสายการบินเริ่มมีการเปลี่ยนแปลงแล้ว บางสายการบิน ค่าคอมมิชชั่น เป็น 0% ตั้งแต่ตอนนั้นแล้ว หรือ 3% บางสายการบินก็คงไว้ที่ 7% แต่ 9% ไม่มีแล้ว การลดอัตรา ค่าคอมมิชชั่น ของ การบินไทย อยู่ในค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมการบินไม่ได้สูงกว่าหรือต่ำกว่า จนมาถึงการบินไทยยกเลิกเมื่อปีที่ผ่านมาเหลือ 0% เท่ากับหลายๆ สายการบินที่เป็นคู่แข่งการบินไทย

ชูติวุฒิ บอกว่ารายได้ของ เอเยนต์ขายตั๋ว มาจาก การคิดค่าบริการของลูกค้า เพราะ 0% เท่ากับว่าเอเยนต์ และ การบินไทย ขายตั๋วเท่ากัน แต่ราคาเอเยนต์จะแพงกว่าการบินไทย เพราะเอเยนต์ต้องบวกค่าบริการเพิ่ม ยิ่งถ้ารูดบัตรก็ต้องบวกค่าบริการเข้าไปด้วย อย่างของบริษัทผ่อน 0% นาน 6 เดือน หรือ 10 เดือน บริษัทต้องแบกรับภาระดอกเบี้ยลูกค้าเอง ค่ารูดบัตรตอนนี้คิดอยู่ 2-3% แล้วแต่เอเยนต์

ส่วนการชาร์จค่ารูดบัตรกับลูกค้าหรือไม่อยู่ที่เอเยนต์ ถ้าชาร์จราคาก็จะแพงขึ้นไปอีก และต้องแพงกว่าราคาตั๋วบนเว็บไซต์ การบินไทย รายได้จากลูกค้าเป็นค่าบริการในการขายตั๋ว ไม่ใช่ค่าคอมมิชชั่นจากการบินไทย สิ่งที่เกิดขึ้นเป็นการขายตั๋วที่เกิดขึ้นในประเทศไทยเท่านั้น เพราะในต่างประเทศ ไม่รู้ว่า การบินไทย มีนโยบายทำกันอย่างไร

ในทางกลับกันสายการบินอื่นที่เข้ามาค้าขายในบ้านเรา เรียกว่า สายการบินผู้มาเยือน ไม่ใช่เจ้าของตลาด สายการบินเหล่านั้นก็ย่อมจะมีราคาพิเศษมากกว่า หมายถึงให้ราคาอะไรดีกว่าเพื่อให้เอเย่นต์ขายการบินไทยให้น้อยลง เพื่อซื้อเขามากขึ้น ซึ่งเป็นกลไกการตลาด ที่สายการบินอื่นทำแบบนี้

ถามว่าทำไม การบินไทย ถึงไม่สนใจ ยอมที่จะให้ ค่าคอมมิชชั่น เป็น 0% ชูติวุฒิ อธิบายว่าก็เพราะ การบินไทย เป็นเจ้าของตลาดไม่สนใจอยู่แล้ว ยังไงก็ขายได้ เพราะบินตรงไม่ต้องไปต่อเครื่องที่ไหน ถือเป็นความสะดวกสบาย ลูกค้าเลือกที่จะซื้อตั๋ว การบินไทย มากกว่าแม้จะแพงกว่า คนเป็นเจ้าของตลาดก็ไม่ค่อยสนใจเรื่องอะไรอยู่แล้ว เอเยนต์อยากขายก็ขาย ไม่อยากขายก็ไม่ต้องขาย แต่ถ้าเป็นสายการบินต่างชาติถือเป็นสายการบินผู้มาเยือน เขาจะให้ความสำคัญมากกว่า ขายได้เยอะตามเป้าที่ตั้งไว้ ก็จะให้ค่าตอบแทนที่ดีกว่า

สิ่งที่สงสัยทำไมวันนี้สายการบินอื่นเขาไม่เจ๊ง ทั้งที่ให้คอมมิชชั่นมากกว่า ทำไมเขายังอยู่ได้ เขาก็ต้องอาศัยเอเยนต์ในการทำงานเหมือนกัน

ชูติวุฒิ บอกด้วยว่า ค่าคอมมิชชั่น จะเกิดขึ้น ก็ต่อเมื่อมีการขาย ถึงจะจ่ายค่าคอมมิชชั่น ในหลักความเป็นจริงถ้าจ่ายคอมมิชชั่นเยอะ ก็ต้องได้กำไรเยอะ เพราะต้องขายของได้มากขึ้นด้วย แต่ถ้าบอกว่าจ่ายค่าคอมมิชชั่นเยอะ แล้วขาดทุนแสดงว่าการบินไทยมีปัญหา ค่าคอมมิชชั่น คือ คอสต์เปอร์เอ็กชั่น (Cost per Action) เกิดขึ้นเมื่อมีการซื้อขายเกิดขึ้นจริง โดยเอเยนต์ที่ขายให้กับ การบินไทย โดยการบินไทยใช้ระบบเก็บเงิน E-Ticket Direct (ETD) เป็นระบบ Prepaid และมี แบงค์การันตีเป็นตัวค้ำประกัน ถ้าหากเอเยนต์หนีธนาคารก็จะมาจ่ายให้การบินไทย และธนาคารจะไปตามเก็บเอเย่นต์เอง ระบบนี้ถือเป็นเจ้าแรกในโลกที่ไออาร์ตา (IATA) เจนีวา ยังต้องเรียนรู้การทำงานจากการบินไทย

โดยมีเอเย่นต์ 400 แห่ง สามารถออกตั๋วของ การบินไทย ได้ในเส้นทางบินในประเทศ 298 เอเย่นต์ ที่ออกตั๋วเส้นทางบินต่างประเทศได้ และเอเย่นต์แบบ BSP (Bank Settlement Plan) ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ IATA จะออกตั๋วให้กับ การบินไทย ได้อีก 60 เอเย่นต์

ชูติวุฒิ บอกว่าสำหรับบริษัทแล้ว ปีที่ผ่านมาขายตั๋วให้กับการบินไทยประมาณ 188 ล้านบาท อยู่อันดับที่ 17  จึงไม่รู้ว่าตัวเลขนี้ มันจะเป็น 1 ใน 5 เสือได้อย่างไร พร้อมกับบอกว่าอันดับ 1 เขาขายได้อยู่ที่ประมาณกว่า 2,000 ล้านบาท บริษัทเรามีรายได้จากลูกค้าเมื่อหักโน่นหักนี่แล้ว ถ้าเป็นการขายตั๋วของการบินไทยจะได้รายได้ค่าบริการจากลูกค้าที่ประมาณ 0.5-1% ของราคาตั๋ว เท่ากับว่าราคาตั๋ว 10,000 บาท จะได้ 50 บาท แต่ถ้าขายอยู่ประมาณ 188 ล้านบาท จะได้รับอยู่ที่ประมาณ 9.4 แสนบาท คิดจากรายได้ที่ 0.5% แค่นี้ที่บริษัทได้จากการบินไทย แต่บริษัทยังอยู่ได้ลองคิดดูว่าสายการบินอื่นจะต้องให้บริษัทเท่าไหร่….

การขายตั๋วของการบินไทยนับวันลดลงเรื่อยๆ ทั้งๆที่การบินไทยมีเส้นทางบินเพิ่มขึ้น นั่นหมายถึงทางเว็บไซต์ของการบินไทยก็ขายได้เพิ่มขึ้นทีละ 1-2%  ถือว่าเยอะมากกลไกตลาดทำงานของมันเองอยู่แล้ว

สำหรับยอดขายตั๋วของ การบินไทย ทั่วโลกปี 2562 อยู่ที่ 130,292 ล้านบาท เป็นยอดขายในประเทศ 30,504 ล้านบาท แบ่งเป็นของเอเยนต์ขาย 15,850 ล้านบาท ขายผ่านเว็บการบินไทย 8,958 ล้านบาท ส่วนที่เหลืออีกประมาณ 5,696  ล้านบาท ขายผ่าน ออฟฟิศ เช่น ออฟฟิศหลานหลวง ออฟฟิศเชียงใหม่ ออฟฟิศภูเก็ต คอร์เซ็นเตอร์ ผ่านรัฐบาล เช่น รัฐสภา เป็นต้น โดย 3 หน่วยงานผ่านออฟฟิศ ผ่านคอเซ็นเตอร์ ผ่านรัฐบาล ประมาณ 5,696 ล้านบาท

Add Friend Follow
The Bangkok Insight Editorial Team
ทีมบรรณาธิการข่าว The Bangkok Insight