Marketing Trends

ผ่าทางตันธุรกิจ!!กับสมการพัฒนาสินค้า-การตลาดแบบสุดขั้ว!

ท่ามกลางการแข่งขันในโลกเทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงเร็ว  แบรนด์ใหม่ๆ เกิดขึ้นจำนวนมาก ทำให้ผู้ประกอบการต้องปรับตัวพัฒนาไอเดียการตลาด สินค้าและบริการใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา

ในจังหวะที่มุมคิดการตลาดมาถึงจุดที่เริ่มตันและคู่แข่งเริ่มแซงหน้า “สูตรและสมการ”พลิกแพลงไอเดียพัฒนาธุรกิจ เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการและนักการตลาดต้องลับคมคิด เติมไอเดียใหม่ๆ  นิตยสาร SME Thailand  จัดสัมมนา “ผ่าทางตันธุรกิจด้วย The X-Treme Marketing” การตลาดแบบสุดขั้ว เพื่อส่งเสริมเอสเอ็มอีทำธุรกิจและเติบโตไร้ขีดจำกัด!!

สโรจ เลาหศิริ (ภาพเฟซบุ๊กเพจ สโรจขบคิดการตลาด)

สโรจ เลาหศิริ  ผู้ร่วมก่อตั้ง แรบบิท ดิจิทัล กรุ๊ป  ดิจิทัลเอเยนซีและผู้เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล ให้มุมมองว่าทำไมยุคนี้ต้องทำการตลาดแบบสุดขั้ว (extreme marketing ) เพราะวันนี้สิ่งที่สินค้าต้องการจากผู้บริโภคคือ Attention ที่อยู่กับสินค้าและแบรนด์  หากผู้บริโภคเดินเข้าไปห้างสรรพสินค้าจะต้องเจอสินค้ากว่า 7.2 หมื่นแบรนด์  วันนี้จึงเป็นโลกที่มีทางเลือกจำนวนมาก จากเทคโนโลยีช่วยทำให้คนเราสามารถเข้าถึงข้อมูลได้ตลอดเวลา

สื่อโซเชียลมีเดีย “เฟซบุ๊ก” เข้ามาเปลี่ยนแปลงรูปแบบการทำธุรกิจ  ด้วยเป็นช่องทางขายและสื่อโฆษณาสินค้าที่ผู้ประกอบการทุกคนสามารถเข้าถึงได้ ด้วยต้นทุนไม่สูง เป็นสาเหตุให้มีแบรนด์ใหม่เกิดขึ้นจำนวนมาก ต่างจากยุคเดิมที่ต้องใช้เงินจำนวนมากโฆษณาผ่านทีวี ที่มีราคาแพง  ทั้งต้นทุนการผลิตคอนเทนท์และราคาค่าโฆษณา ต้องใช้งบประมาณหลักล้านบาท แต่ปัจจุบันคลิปวิดีโอโฆษณา ทำได้ผ่านมือถือและซื้อโฆษณาเฟซบุ๊กด้วยเงินหลักพันบาท ก็สามารถสื่อสารแบรนด์กับลูกค้าได้

ปัจจุบันทุกอย่างเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว คนรุ่นใหม่ใช้ชีวิตอยู่กับสื่อออนไลน์  การใช้ชีวิตของแต่ละคนวันนี้ต้องเจอกับสื่อโฆษณาที่อยู่รอบตัวในช่วงเวลาต่างๆ กว่า 4,000 ชิ้นต่อวัน  วันนี้สินค้าและแบรนด์จึงจำเป็นต้องสร้างความแตกต่างอย่างใดอย่างหนึ่งให้เกิดความโดดเด่น  และต้องคิดให้นำหน้าคู่แข่ง

วันนี้หากเจอคู่แข่งในตลาดทำแบบใด และเราทำตามคู่แข่ง ถือเป็นการตามหลังคู่แข่งทันที 

 6 กลยุทธ์การตลาด

สโรจ  ให้ไอเดียว่าสิ่งที่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีหรือแบรนด์ต้องให้ความสำคัญในการทำธุรกิจ คือสมการ 2 แกน คือ “กลยุทธ์ทางการตลาด” หรือกลยุทธ์ทางการแข่งขัน (Competitive Strategy) คูณ “ส่วนผสมทางการตลาด” (Marketing Mixes)

ในอดีตกลยุทธ์เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ต้องมี 2 ปัจจัยสำคัญ คือ  ความแตกต่างและการบริหารต้นทุนที่สามารถบริหารได้ในราคาที่ถูกกว่า  แต่การแข่งขันที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วด้วยเทคโนโลยี ดังนั้นมองว่าในยุคนี้ กลยุทธ์เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันที่จะชนะคู่แข่งได้ จะต้องมี  6 กลยุทธ์ ประกอบด้วย

  1. ความแตกต่าง (Differentiation)  ที่ต้องมีคุณค่ากับผู้บริโภค เช่น  แตกต่างจากการเป็นครั้งแรกของโลก ของประเทศ หรือของผู้บริโภค, แตกต่างจากการลงทุนมากที่สุด,การแหกกฎหรือฉีกแบบแผนทางการตลาด  เป็นสิ่งที่ไม่มีใครเคยทำมาก่อน  เป็นสิ่งที่ยากที่สุดที่คนอื่นๆ ไม่ทำ เป็นเรื่องพิธีพิถันในการทำงาน ความใส่ใจ
  2. ต้นทุนราคา (Cost Leadership) เป็นการมองหาวิธีการทำราคาหรือต้นทุนที่ดี เพราะผู้บริโภคจะเลือกสิ่งที่มีคุณค่ามากที่สุด
  3. ความรวดเร็วทำธุรกิจ (Speed) วันนี้เป็นยุคของ “ปลาเร็วกินปลาช้า” เป็นโลกที่ใครเร็วกว่าเป็นผู้ชนะ เป็นกลยุทธ์ที่ใช้นำคู่แข่งและความเร็วเป็นสิ่งที่สามารถชนะคู่แข่งขันได้
  4. การใช้ข้อมูลให้เกิดประโยชน์สูงสุด (Data Driven) เพราะในยุคดิจิทัลสิ่งที่สำคัญคือการเก็บข้อมูลผู้บริโภค ที่สามารถนำมาวิเคราะห์กลยุทธ์ตอบโจทย์ลูกค้าและสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน
  5. การทำให้สินค้าและผลิตภัณฑ์เข้าถึงง่าย (Accessibility) เพราะการแข่งขันทางการตลาด  แม้ผู้บริโภครู้จักสินค้า แต่หากหาสินค้าไม่เจอ แบรนด์ก็ไม่สามารถขายสินค้าได้  ดังนั้นการกระจายสินค้าให้มากที่สุดจึงเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญ  เพราะปัจจุบันแพลตฟอร์มดิจิทัล เปิดโอกาสให้ผู้ประกอบการเข้าสู่ “อีคอมเมิร์ซ” ได้หลายช่องทาง หากผู้บริโภคเข้าถึงสินค้าได้ง่ายในทุกแพลตฟอร์ม ก็นับเป็นโอกาสของแบรนด์ในการสร้างยอดขาย
  6. การร่วมมือกับพันธมิตรใหม่ๆ (Collaboration) วันนี้เป็นโลกธุรกิจยุค Collaboration เพื่อร่วมกับพันธมิตรสร้างสรรค์สินค้าและบริการใหม่ๆ เป็นกลยุทธ์ผ่าทางตันในโลกธุรกิจ จะเห็นได้ว่ายักษ์ใหญ่อย่าง อาลีบาบา เริ่ม Collaboration กับหลากหลากพันธมิตร เพราะวันนี้ทำคนเดียวอาจไม่รอด!!

9 ส่วนผสมทางการตลาด

อีกหัวใจสำคัญกลยุทธ์การตลาดที่ต้องไปใช้คู่กันเพื่อเกิดการพลิกแพลงไอเดียใหม่ๆ คือ “ส่วนผสมทางการตลาด” (Marketing Mixes) จากเดิมสูตรการตลาดโฟกัส 4P คือ สินค้า,ช่องทางการขาย,ราคา,และโฆษณา  แต่วันนี้ 4P ไม่เพียงพอในยุคที่การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว

วันนี้ส่วนผสมทางการตลาดจึงต้องมี 9P คือ Proposition, Product, Package, Price, Place, Promotion, Process, People และ Physical Evidence

  1. จุดยืนของธุรกิจที่เป็นเอกลักษณ์ (Proposition)  ทั้งความเชื่อ วิธีการทำธุรกิจ บิซิเนสโมเดล  จากการสร้างจุดขายและจุดยืนทางธุรกิจ
  2. สินค้าหรือบริการ (Product) โดยต้องสอดคล้องกับจุดยืน
  3. แพ็คเกจ (Package) คือ บรรจุภัณฑ์และวิธีการนำเสนอสินค้า
  4. ราคา (Price) ราคาหรือส่วนลดที่แตกต่างจากคู่แข่ง
  5. ช่องทางการขาย (Place) ทั้งออฟไลน์และออนไลน์
  6. การสื่อสารการตลาดและโฆษณา (Promotion) 
  7. กระบวนการและขั้นตอนของสินค้าและบริการ (Process)
  8. ทรัพยากรบุคคลขององค์กร (People)
  9. การสร้างประสบการณ์ ณ จุดขาย (Physical Evidence) ทั้งออฟไลน์และออนไลน์

ส่องสมการสร้างสูตรธุรกิจ

การผ่าทางตันทางธุรกิจจะใช้สมการ กลยุทธ์การแข่งขัน x Marketing Mixes  ที่จะได้เป็นสูตรการพัฒนาธุรกิจใหม่ๆ ในสมการนี้ คือ 6x9 ก็จะได้สูตรธุรกิจ 54 ไอเดีย

โดย สโรจ ได้ยกตัวอย่างของไอเดียจากสมการ  กลยุทธ์การแข่งขัน x Marketing Mixes  พัฒนาเป็นสินค้าและกลยุทธ์การตลาด เพื่อให้ผู้ประกอบการและนักการตลาดนำไปขบคิดผ่านทางตันธุรกิจ!!

  • ความแตกต่าง (Differentiation) x จุดยืนของธุรกิจที่เป็นเอกลักษณ์ (Proposition) ตัวอย่างร้าน Homeburg ได้พัฒนาสูตรเบอร์เกอร์แบบโฮมเมด ที่แตกต่างจากตลาด แนวคิดเป็นเหมือนเพื่อนทำเบอร์เกอร์ให้เพื่อนรับประทานด้วยวัตถุดิบคุณภาพ จึงเป็นเบอร์เกอร์ที่ต้องใช้เวลาทำต่อชิ้นนาย 15 นาที  ร้านไม่ต้องการให้ลูกค้ารอนาน  ดังนั้น  1 ชั่วโมงจึงเปิดรับลูกค้าจองล่วงหน้าเพียง 4 คน ซึ่งก็มีลูกค้าจองยาวนานนับเดือน  จึงเรียกว่าเป็นเบอร์เกอร์ที่มีเงินก็ซื้อไม่ได้หากจองคิวไม่ได้

ในช่วงทดลองขายจึงไม่กำหนดราคา โดยให้ลูกค้าเป็นคนจ่ายเงินเท่าไหร่ก็ได้ตามความพอใจของรสชาติเบอร์เกอร์  ปกติเบอร์เกอร์ราคาอาจจะอยู่ที่ 100-200 บาท  แต่เบอร์เกอร์ของ Homeburg มีคนจ่ายให้ 500 บาท จากประสบการณ์ที่ได้รับประทานเบอร์เกอร์ โฮมเมด

  • ความแตกต่าง (Differentiation) x ทรัพยากรบุคคล (People)  ตัวอย่างธุรกิจร้านอาหารซีฟู้ด  “สถานีมีหอย” ตลาดหัวมุม ที่มีความคิดว่าขายแบบธรรมดาไม่โดดเด่น จึงใช้ความแตกต่างเรื่องพนักงาน  โดยมีพนักงานเสิร์ฟชายกล้ามล้ำหุ่นซิกแพค มาเสิร์ฟด้วยชุดแปลกไม่ซ้ำใคร และโชว์เต้นเรียกเสียงฮาทุก 30 นาที ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าชอบและแชร์ภาพผ่านสื่อโซเชียลจำนวนมาก  เพราะถือเป็นประสบการณ์ที่แปลกใหม่  ทำให้สถานีมีหอย สามารถสร้างยอดขายได้เดือนละ 1 ล้านบาท  คิวเต็มตลอดเวลา
ภาพเฟซบุ๊ก สถานีมีหอย ตลาดหัวมุม เกษตร-นวมินทร์
  • ความแตกต่าง (Differentiation)  x แพ็คเกจ (Package)  ตัวอย่าง ธุรกิจน้ำดื่ม ซึ่งเป็นหนึ่งในธุรกิจที่ท้าทาย เพราะสินค้าสร้างความแตกต่างได้ยาก แต่แบรนด์ “สปริงเคิล” เลือกความแตกต่างที่บรรจุภัณฑ์  โดยขวดน้ำดื่มสปริงเคิลได้รับรางวัลการดีไซน์จาก Red Dot  โดยเลือกดีไซน์ขวดน้ำเปล่าให้สวย เพื่อให้คนถือแล้วดูดี  จึงมีคอลเลคชั่นขวดน้ำดื่มหลายลาย  เช่น อาร์ต คอลเลคชั่น ภาพวาดจากศิลปินทั่วโลก ดังนั้นเมื่อน้ำดื่มราคาไม่แตกต่างกันมาก แต่หากมีดีไซน์ชขวดที่แตกต่างก็เป็นอีกตัวเลือกที่ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ

อีกตัวอย่าง ร้านหมูทอดเบรกแตก กับไอเดียการขายหมูทอดให้แตกต่าง นำเสนอ ข้าวเหนียวหมูทอดเสิร์ฟเป็นเค้กวันเกิดและวาระสำคัญต่าง ๆ  ที่เป็นอีกตัวเลือกแทนเค้ก ส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

ภาพเฟซบุ๊ก หมูทอดเบรกแตก
  • การทำให้สินค้าและผลิตภัณฑ์เข้าถึงง่าย (Accessibility) x สินค้าหรือบริการ (Product)  โปรดักท์ที่เข้าถึงได้ยาก อย่าง การอยู่ไฟสำหรับคุณแม่มือใหม่ มาพัฒนาเป็น “เดลิเวอรี่ อยู่ไฟ” ให้ถึงบ้านลูกค้า จากเดิมที่การอยู่ไฟต้องเดินทางไปยังสถานที่ให้บริการ จึงเป็นความสะดวกที่ลูกค้าเข้าถึงง่าย เป็นการนำโปรดักท์ที่ไม่น่าจะเข้าถึงง่าย มาพัฒนารูปแบบธุรกิจใหม่ที่มีความสะดวก ถือเป็นความแตกต่างทางธุรกิจได้เช่นกัน
  • การทำให้สินค้าและผลิตภัณฑ์เข้าถึงง่าย (Accessibility) x การสร้างประสบการณ์ ณ จุดขาย (Physical Evidence) เป็นการทำให้หน้าร้านเข้าถึงได้ง่าย ด้วยเทคโนโลยี เวอร์ชวล เรียลลิตี้ เช่น เป็นการยกโชว์รูมรถยนตร์มาอยู่ที่บ้านลูกค้าที่สามารถเลือกชมรถยนต์รุ่นใหม่ได้ทุกซอกซุกมุม
  • การทำให้สินค้าและผลิตภัณฑ์เข้าถึงง่าย (Accessibility) x ช่องทางการขาย (Place)  เป็นการทำให้ช่องทางการขายเข้าถึงได้ง่าย เช่น ธุรกิจ JIB  การจำหน่ายสินค้าเทคโนโลยีผ่านอีคอมเมิร์ซ ที่วันนี้มียอดขายเป็นอันดับ2 ในประเทศไทย รองจากลาซาด้า   จากจุดเด่นความสะดวกในการซื้อสินค้าเทคโนโลยีผ่านออนไลน์ โดยไม่ต้องเสียเวลาเดินทางไปที่ร้านค้าอีกต่อไป  และมองว่าอีคอมเมิร์ซเป็นทางรอดของธุรกิจ  JIB จึงพัฒนาบริการให้ลูกค้าเข้าถึงช่องทางการขายให้ได้มากที่สุด นอกจากนี้ยังใช้ Speed โดยบริการของ JIB จะจัดส่งสินค้าภายใน 3 ชั่วโมง หากสั่งสินค้าไม่เกิน 21.00 น. จะได้รับสินค้าในเวลา 24.00 น.  ถือเป็นจุดเด่นเหนืออีคอมเมิร์ซต่างประเทศที่ต้องใช้เวลาจัดส่งเป็นวัน  JIB ใช้กลยุทธ์ทั้งความสะดวกในการเข้าถึงและความรวดเร็วในการทำธุรกิจ
  • การใช้ข้อมูลให้เกิดประโยชน์ (Data Driven) x ราคา (Price)  ตัวอย่างโรงละครในประเทศสเปน ซึ่งประสบปัญหาหลังจากรัฐบาลสเปนประกาศขึ้นภาษีการแสดง ทำให้ราคาตั๋วดูการแสดงปรับขึ้นมา คนดูจึงลดลงกว่า 30%  โรงละครจึงใช้วิธีการโปรโมทละครใหม่ โดยให้คนดูจ่ายเงินตามจำนวนครั้งที่หัวเราะจากการดูโชว์ (pay per laugh) ที่จะมีเทคโนโลยีเซ็นเซอร์หน้าผู้ชมที่หัวเราะเพื่อคิดค่ารับชมโชว์ พบว่ามีรายได้เพิ่มขึ้นมากกว่าระบบตั๋ว

  • การร่วมมือกับพันธมิตรใหม่ๆ (Collaboration) x สินค้าหรือบริการ (Product) ปัจจุบันการมีพันธมิตรทางธุรกิจจะช่วยส่งเสริมธุรกิจระหว่างกัน ล่าสุด ความร่วมมือของ สาหร่าย “มาชิตะ” กับร้านปิ้งย่าง “บาร์บีคิว พลาซ่า”  จากปกติสแน็คจะออกรสชาติใหม่ ก็อาจจะพัฒนารสชาติทั่วไป ที่คนนิยม  แต่ก็พบว่ายังมีอีกรสชาติใหม่ที่คนนิยม คือ น้ำจิ้มบาร์บีคิวกับเบคอน  ทั้งมาชิตะและบาร์บีคิวพลาซ่า จึงร่วมมือกันทำสูตรสาหร่ายมาชิตะรสชาติใหม่ “เบคอนย่างซอสบาร์บีคิวพลาซ่า” ที่เกิดเป็นกระแสในโซเชียลมีเดีย และเทรนด์ Collaboration ระหว่างธุรกิจต่างๆ ในปัจจุบัน

“ประโยชน์ของการร่วมเป็นพันธมิตรแบรนด์ (Collaboration) คือ สร้างความ WOW  และสร้างจุดขายใหม่ในธุรกิจ รวมทั้งเป็นการแลกเปลี่ยนภาพลักษณ์ของแบรนด์ หรือแลกเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าซึ่งกันและกัน”

  • การร่วมมือกับพันธมิตรใหม่ๆ (Collaboration) x การสื่อสารการตลาดและโฆษณา (Promotion)  ตัวอย่างในต่างประเทศของรถยนต์ Opel  ทำแคมเปญ Pay With Views  ดึงยูทูบเบอร์ทำวิดีโอ รีวิวรถ หากรายใดได้ 9 แสนวิว จะให้รถยนต์ฟรี ทำให้บรรดายูทูบเบอร์ที่อยากได้รถยนต์ จึงทำวิดีโอรีวิวเทสต์รถ และโปรโมทเพื่อให้ได้ยอดวิวมากที่สุด พบว่าแคมเปญนี้ทำได้ 21 ล้านวิว ซึ่งเป็นการรีวิวเทสต์รถ Opel ทั้งหมด ที่ช่วยสร้างการรับรู้รถยนต์ในวงกว้าง

เคล็ดลับสร้างไอเดีย

หลังจากอัพเดทกลยุทธ์การแข่งขันและส่วนผสมการตลาด และตัวอย่างการจับทั้ง 2 ขั้วมาคูณกันเพื่อเป็นไอเดียในการพัฒนาธุรกิจใหม่กันไปแล้ว  สโรจ ยังให้ 4 เคล็ดลับที่ผู้ประกอบการและนักการตลาดสามารถนำไปใช้เป็นข้อคิดพัฒนาธุรกิจและไอเดียสร้างสรรค์ใหม่ๆ

  1. สมการทั้งหมดไม่จำเป็นต้องใช้ 1 ข้อ เพราะในหนึ่งธุรกิจสามารถใช้ได้หลากหลาย เพื่อประกอบเป็นความสำเร็จ
  2. หากมีหนทางให้เลือก ให้เลือกทางที่ยาก!! เสมอ เพราะหากเป็นทางที่ง่าย!! คนอื่นๆ ก็จะตามมาได้ง่ายเช่นกัน แต่ทางที่ “ยาก”คนอื่นก็จะตามมาได้ “ยาก”เช่นกัน
  3. สมการที่คิดได้นั้นเป็นความฉาบฉวยหรือเป็นความยั่งยืน  หากเป็นความฉายฉวยจะเรียกความสนใจได้ช่วงหนึ่งเท่านั้น แต่ไม่ใช่สมการที่แบรนด์จะอยู่ได้ระยะยาว
  4. เราอยู่ในประเทศที่ทุกคนพร้อมจะแห่ทำตามกัน เพราะฉะนั้นการทำธุรกิจจะต้องเคลื่อนที่อยู่เสมอ และต้องหาสมการการพัฒนาธุรกิจใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา

Add Friend Follow
RATTIYA Angkulanon