ปี 2020 นี้ คงไม่ใช่ปีที่ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์จะผ่านไปได้อย่างง่ายดาย แม้ว่าต้นปีเราจะได้รับข่าวดีที่ธนาคารแห่งประเทศไทยได้มีการปรับปรุงเกณฑ์การกำกับดูแลสินเชื่อหรือมาตรการ LTV ลงไปค่อนข้างมาก ซึ่งถือเป็นของขวัญสำหรับภาคอสังหาริมทรัพย์ และธุรกิจอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องทั้งวัสดุก่อสร้าง ผู้รับเหมา การออกแบบ-ตกแต่ง รวมถึงกลุ่มแรงงาน ให้ได้มองเห็นโอกาสที่มีมากขึ้น ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจที่ยังไม่สดใส
อย่างไรก็ตาม แม้ว่าจะมีปัจจัยบวกเข้ามาแต่ในส่วนของกลุ่มลูกค้าผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์หน้าใหม่นั้นยังต้องระมัดระวัง เพราะไม่เพียงแต่เรื่องเศรษฐกิจเท่านั้น แต่การท่องเที่ยวของไทยยังได้รับผลกระทบจากความกังวลเกี่ยวกับไวรัสโคโรน่า เนื่องจากประเทศไทยถือว่ามีความเสี่ยงจากการเป็นประเทศจุดหมายปลายทองของนักท่องเที่ยวจีน ซึ่งหากภาคการท่องเที่ยวได้รับผลกระทบในวงกว้างนั้นแน่นอนว่ากำลังซื้อในประเทศก็ได้รับผลกระทบเช่นกันดังนั้นในปี 2020 นอกจากจะต้องคอยติดตามสถานการณ์ตลาดและข่าวสารอย่างใกล้ชิด ทั้งเรื่องการชะลอตัวของเศรษฐกิจ นโยบายการเงินทั่วโลกที่มีผลต่ออัตราดอกเบี้ยและการแข็งค่าของเงินบาท รวมถึงปัญหาความขัดแย้งระหว่างประเทศที่อาจพัฒนาไปสู่ความรุนแรง และเรื่องของโรคระบาด พลัส พร็อพเพอร์ตี้ ในบทบาทธุรกิจด้านตัวแทนบริหารงานขายและการตลาดที่มีประสบการณ์มากกว่า 20 ปี มีความเห็นว่าผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ควรจะมีการปรับตัวดังนี้
1. หา Real Demand เฉพาะในแต่ละพื้นที่ และลงทุนให้เหมาะกับขนาดตลาดหรือความต้องการที่มี การศึกษากลุ่มที่เป็นผู้อยู่อาศัยจริง (Real Demand) ก็เป็นทางเลือกที่ดีในภาวะที่นักลงทุนอสังหาริมทรัพย์ยังอยู่ในการกำกับดูแลอย่างเข้มงวด ควรสำรวจตลาดโดยเฉพาะเรื่องยอดขายของโครงการในแต่ละทำเลและจำนวนยูนิตเหลือขาย จากประสบการณ์เชื่อว่าตลาดที่อยู่อาศัยยังคงมีความต้องการอย่างต่อเนื่องหากพัฒนาสินค้าให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายในทำเลนั้นๆ จึงต้องศึกษาและวิจัยตลาดอย่างละเอียดและตั้งราคาที่สมเหตุสมผล
2. ต้องรู้จริงเกี่ยวกับตลาดในทำเลที่ต้องการบุก การเลือกทำเลเพื่อเปิดโครงการเป็นสิ่งสำคัญอย่างมาก เพราะทำเลที่ตั้งของโครงการเป็นสิ่งที่ลูกค้าพิจารณาเป็นอันดับต้นๆ ผู้ประกอบการต้องเข้าใจตลาดในทำเลนั้นและสามารถวิเคราะห์ศักยภาพทำเลได้อย่างแม่นยำ เพื่อการพัฒนาโครงการที่เหมาะสมและตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ของกลุ่มลูกค้าด้วย และวางแผนเปิดตัวโครงการให้สอดคล้องกับภาวะตลาดที่แท้จริงมากยิ่งขึ้น พิจารณาเรื่องเวลาและจังหวะการเปิดตัวที่เหมาะสม และมีแผนรองรับที่มีความยืดหยุ่นตามสถานการณ์ตลาด
3. Customer-Centric ปรับโครงการให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าในปัจจุบัน โดยต้องเข้าใจ Insight ของลูกค้าว่ากลุ่มเป้าหมายมีพฤติกรรมการใช้ชีวิตและความต้องการด้านที่อยู่อาศัยอย่างไร เพื่อออกแบบโครงการที่ตอบโจทย์และวางกลยุทธ์การขายและการตลาดที่ตรงใจลูกค้า นอกจากนี้การปรับสเปคโครงการเพื่อให้ตั้งราคาได้เหมาะสมกับสถานการณ์เศรษฐกิจ ก็เป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งที่น่าสนใจ เพราะทำให้ลูกค้าได้โครงการในทำเลเดิมแต่ราคาเหมาะสมกับกำลังซื้อ
4. ทำการตลาดที่แข็งแกร่ง สามารถสื่อสารภาพลักษณ์ที่สะท้อนจุดเด่นของโครงการและเชื่อมโยงกับไลฟ์สไตล์ของกลุ่มเป้าหมาย การมีแบรนด์ที่แข็งแกร่งก็ย่อมมีผลกับการตัดสินใจของผู้ซื้อ ซึ่งเรื่องนี้ถือเป็นความท้าทายของผู้ประกอบการหน้าใหม่ อย่างไรก็ตามการออกแบบห้องพักและพื้นที่ส่วนกลางต้องสะท้อนภาพลักษณ์ของกลุ่มเป้าหมาย ต้องมีความประณีตในการพัฒนาและเลือกสรรสิ่งต่างๆ เพื่อสะท้อนความใส่ใจในทุกรายละเอียด มีการตลาดที่ดีจะช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของผู้พัฒนาโครงการและตัวโครงการ สามารถสื่อสารจุดเด่นของตัวโครงการให้เชื่อมโยงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างยั่งยืน
อย่างไรก็ตามการปรับตัวของผู้ประกอบการนั้นถือเป็นเรื่องที่ต้องตระหนักอยู่ตลอดเวลา แต่หากในภาวะเศรษฐกิจที่ไม่ได้เอื้อต่อการเปิดโครงการใหม่ การชะลอการเปิดโครงการใหม่ออกไปก็ถือเป็นอีกหนึ่งทางเลือกในช่วงเวลานี้ โดยการเน้นกลยุทธ์การขายโครงการเก่าที่มีอยู่ให้มีประสิทธิภาพน่าจะเป็นคำตอบสำหรับภาวะปัจจุบัน รวมถึงเน้นการสร้างแบรนด์ควบคู่กันไป เพื่อให้เกิดการยอมรับจากผู้ซื้อในปัจจุบันซึ่งเป็น Real Demand และหากผู้ซื้อเกิดความประทับใจในคุณภาพของโครงการก็จะเกิดการบอกต่อ เป็นการสร้างความแข็งแกร่งให้ยั่งยืนต่อไปในอนาคตได้เป็นอย่างดี
นางสาวสมสกุล หลิมศุทธพรรณ
รองกรรมการผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจและบริหารสินทรัพย์
บริษัท พลัส พร็อพเพอร์ตี้ จำกัด (www.plus.co.th)
