CEO INSIGHT

‘สมยศ เชาวลิต’ เปิดกลยุทธ์ ‘เร็ว-ครบ’ บนเส้นทางออนไลน์ ‘เจ.ไอ.บี.’

“ผมเป็นเด็กบ้านนอกมาเป็นเด็กวัดที่กรุงเทพ เพื่อเรียนหนังสือ จบแล้วทำงานที่ธนาคารไทยพาณิชย์ 8 ปี แล้วจึงเลือกออกมาทำธุรกิจของตัวเอง คือ เจ.ไอ.บี. ด้วยทุน 2 แสนบาท”

สมยศ เชาวลิต กรรมการผู้จัดการบริษัท เจ.ไอ.บี. คอมพิวเตอร์ กรุ๊ป จำกัด บริษัทจัดจำหน่ายสินค้าไอทีแบบครบวงจรที่ประสบความสำเร็จมากว่า 18 ปี กล่าวแนะนำตัวอย่างรวบรัด เพื่อเข้าสู่ประเด็นของการทำธุรกิจจัดจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ให้ประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะกลยุทธ์การขายบนเว็บไซต์ของตัวเอง

จากสาขาแรกที่ศูนย์การค้าเซียร์ รังสิต ในปี 2544 ผ่านมา 18 ปี ปัจจุบัน เจ.ไอ.บี. ถือว่าประสบความสำเร็จอย่างมากด้วยจำนวนสาขาหน้าร้านที่เป็นออฟไลน์ถึง 149 สาชา ซึ่งส่วนใหญ่ปักธงอยู่ในกรุงเทพ โดยเฉพาะการผูกปิ่นโตกับห้างในเครือเซ็นทรัลทุกสาขา สร้างยอดขายในปี 2561 อยู่ที่ 9,000 ล้านบาทและคาดว่าเป้าหมาย 1 หมื่นล้านบาท อยู่อีกไม่ไกลเกินปีนี้หรือปีหน้าแน่นอน

เมื่อแยกเฉพาะการขายในช่องทางออนไลน์ เจ.ไอ.บี. ได้เปิดเว็บไซต์ของตัวเองตั้งแต่แรก แต่ ณ ขณะนั้น ยังไม่มีการจำหน่ายสินค้าทางออนไลน์ โดยเว็บไซต์ที่มีเป็นเสมือนหน้าร้านไว้โชว์สินค้า ให้ข้อมูลสินค้าเท่านั้น แต่เมื่อเทคโนโลยีและพฤติกรรมของลูกค้าเปลี่ยนไป จึงเพิ่มในส่วนของ ช้อปปิ้ง ออนไลน์เข้ามา ซึ่งเดือนแรกทำยอดขายจากการขายออนไลน์อยู่ที่ประมาณ 3.6 ล้านบาท และปัจจุบันเพิ่มขึ้นเป็น 100 ล้านบาทต่อเดือน มีออเดอร์หรือคำสั่งซื้อแล้ว 12,500 ออเดอร์

สมยศ ย้อนให้ฟังว่า ความแข็งแกร่งของ เจ.ไอ.บี. ตลอด 18 ปีที่ผ่านมา คือ การเน้นจำหน่ายสินค้าโน้ตบุ๊ก, เครื่องประกอบที่เน้นไฮเอนด์ และ กลุ่มเกมมิ่งเกียร์ หรือ อุปกรณ์ที่ใช้เล่นเกม เช่น เมาท์ คีย์บอร์ด หูฟัง แผ่นรองเม้าท์ ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีราคาค่อนข้างสูง เช่น เมาท์ตัวละ 8,000 บาท หูฟัง 15,000 บาท คีย์บอร์ด 8,000 บาท เป็นต้น

“5 ปีที่แล้ว ผมฟัง พี่ป้อม ภาวุธ ตลาดดอทคอม พูดว่า ต่อไปธุรกิจจะขายออนไลน์หมดแล้ว พวกร้านค้าปลีกจะเจ๊งหมด ในอเมริกาเจ๊งไปเยอะแล้ว ผมนึกในใจ เราจะเจ๊งด้วยหรือ เลยลงจากเวทีเข้าไปถาม พี่ป้อมครับ ผมอยากทำออนไลน์ต้องทำไง พี่ป้อมบอกว่า ทำเลยง่ายๆ ใส่ปุ่ม “ซื้อเลย” เข้าไป”

เมื่อได้คำแนะนำจากเจ้าพ่อออนไลน์ สมยศก็เริ่มติดเครื่องลุย ด้วยการใส่ปุ่ม “ซื้อเลย” บนเว็บไซต์ และพบว่า เดือนแรกยอดขายได้กว่า 3 ล้านกว่าบาท ซึ่งถือว่าน่าพอใจมาก และพบว่า การขายผ่านออนไลน์ ข้อดีที่สุดคือ ไม่ต้องมีหน้าร้าน ทำให้ไม่ต้องจ่ายค่าเช่า ซึ่งตรงกับความต้องการและเป็นเพนพอนต์ ของ เจ.ไอ.บี. ที่ปัจจุบันต้องแบกค่าใช้จ่ายจากค่าเช่าพื้นที่ในห้างสูงมาก

ปัจจุบัน บนเว็บไซต์ของ เจ.ไอ.บี. มีสมาชิกประมาณ 4 แสนกว่าคน คนสมัครเดือนละกว่า 1 หมื่นคน โดยช่องทางออนไลน์สร้างยอดขายได้ประมาณ 12% จากยอดขายหน้าร้านเดือนละ 800 ล้านบาทในทุกสาขารวมกัน โดยจากยอดขายช่องทางออนไลน์ทั้งหมด 87% เป็นการขายผ่านเว็บไซต์ของบริษัทเอง ส่วนที่เหลือ 13% เป็นยอดขายจากอีมาร์เก็ตเพลส เช่น ช้อปปี้ ลาซาด้า เจดี

 

นับจากจุดเริ่มขายสินค้าผ่านเว็บไซต์ ตลอด 5 ปีที่ผ่านมา สิ่งที่เห็นอย่างแรกสุดคือ การส่งสินค้าภายในระยะเวลาที่กำหนด และรวดเร็วที่สุด เนื่องจากเห็นว่าปัจจุบัน ระบบโลจิสติกส์ได้พัฒนามากขึ้น รวดเร็วขึ้น เจ.ไอ.บี. จึงเริ่มนำกลยุทธ์การส่งสินค้ามาใช้ เริ่มจาก 6 ชั่วโมงหลังการสั่งซื้อ แล้วพัฒนามาเป็น 5 ชั่วโมง 4 ชั่วโมง จนปัจจุบันสามารถส่งสินค้าให้ถึงมือลูกค้าในกรุงเทพได้ภายใน 3 ชั่วโมงหลังจากรับคำสั่งซื้อของลูกค้า

“มีเคสหนึ่งที่ทำให้ผมเปลี่ยนความคิดอีก จากการที่มีลูกค้าคนหนึ่งโทรเข้ามาตอน 2 ทุ่ม เพื่อซื้อโน้ตบุ๊กราคา 7 หมื่น แล้วขอให้ส่งเลย ถ้าส่งได้เลยเขาจะซื้อ แต่ถ้าไม่ส่งจะไปซื้อร้านอื่น ทำให้เรารู้ว่า กลางคืนก็ขายของได้ มีคนพร้อมซื้อ จึงตัดสินใจเปิดขายและส่งช่วงกลางคืนด้วย ทำให้จนถึงปัจจุบัน เจ.ไอ.บี. สามารถส่งสินค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง”

สมยศ เล่าถึงกลยุทธ์ในการขายสินค้าออนไลน์ว่า สิ่งสำคัญอันดับแรกคือ ต้องมีสินค้าขายครบถ้วนบนเว็บไซต์ และมีสินค้าพร้อมส่งให้ลูกค้า ตามด้วยการส่งสินค้าได้ทันเวลาที่ให้สัญญาไว้กับลูกค้า “ช้าบ้างไม่เป็นไร แต่ต้องบอกให้ชัดเจน”

สิ่งสำคัญอีกประการคือ ต้องรู้พฤติกรรมและความชอบของลูกค้า อย่างเช่น คนไทยชอบการบริการ ชอบพูดคุย ดังนั้น เจ.ไอ.บี. จึงเลือกการใช้ “คน” เป็นผู้ให้บริการ โดยต้องโทรกลับไปคอนเฟิร์มลูกค้าทุกครั้ง เพื่อทวนคำสั่งซื้อสินค้า ราคา และเวลาการจัดส่ง ทำให้สินค้าของ เจ.ไอ.บี สามารถส่งถึงลูกค้าได้ 100% และไม่มีการคืนสินค้าเพราะมีการคอนเฟิร์มแล้ว

อย่างไรก็ตาม แม้ว่า ช่องทางออนไลน์จะเข้ามาแก้เพนพอยต์ในเรื่องต้นทุนค่าเช่าพื้นที่ แต่สำหรับ สมยศ มองว่า ออมนิชาแนล เป็นสิ่งสำคัญ นั่นคือ ยังต้องมีหน้าร้านเพื่อให้บริการลูกค้า โดยไม่ว่าลูกค้าจะซื้อบนช่องทางออนไลน์หรือออฟไลน์สาขาไหนก็ตาม หากสินค้ามีปัญหา สามารถมาใช้บริการได้ที่ เจ.ไอ.บี ทุกสาขาทั่วประเทศ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าได้รับ ประสบการณ์ที่ดี และนำมาซึ่งความรู้สึกที่ดีต่อแบรนด์

สมยศ ปิดท้ายว่า จนถึงวันนี้ ก็ยังคิดเพื่อพัฒนาสิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ ตัวอย่างเช่น อยากส่งสินค้าให้ได้ภายใน 1 ชั่วโมง วิธีการก็คือ ต้องมีคลังและแวร์เฮ้าส์อยู่กลางเมือง เพื่อให้สามารถจัดส่งสินค้าได้เร็วขึ้น และอีกประเด็นที่สำคัญไม่แพ้กันคือ ควรขายสินค้าผ่านเว็บไซต์ของตัวเองเป็นหลัก หากสินค้าขายได้อยู่แล้ว เพื่อลดค่าใช้จ่ายที่จะเกิดจากการจำหน่ายบนมาร์เก็ตเพลส และยังเป็นการสร้างการรับรู้และลอยัลตี้กับแบรนด์อีกทางหนึ่งด้วย

Add Friend Follow
WANPEN PUTTANONT